进阶的互联网化4S店 | 专访乐车邦谷鹰
乐车邦互联网事业部CEO谷鹰
这是本刊的第1196篇原创文章
今年5月份，中国汽车市场终于结束了连续21个月的负增长，但仍不乐观。
2019年下半年开始，在负增长之上叠加负增长，市场进入深度调整期，汽车经销商盈利占比不足三分之一，也就是说有盈利的4S店不到1万家。再加上“黑天鹅”疫情事件的冲击，体系差、管理能力弱的经销商正快速被淘汰。未来三年，将会有6000-8000家4S店被淘汰。
疫情之下，很多企业不得不“赶鸭子上架”，伸手去抓“数字化”的救命稻草。经济增速持续下行，普及性购车进程结束，汽车市场自身周期性变化是影响汽车消费下行的关键因素。为了探索互联网时代下的4S店将如何发展，我们特邀专访乐车邦互联网事业部CEO谷鹰，他告诉我们：数字化转型是互联网时代下品牌的“必修课”。
赋能智慧零售，帮助4S店完成转型升级
Q：近两年，资本不断涌入汽车后市场，包括BAT等互联网巨头，4S店受到的冲击大吗，4S店的生存现状如何？
A：互联网特别是移动互联网时代，对传统行业都产生了摧枯拉朽式的冲击。对于汽车行业的影响目前还没有到伤筋动骨的地步。虽然这几年京东、淘宝、毛豆、弹个车等都在做网上卖车的尝试，但实际占据的市场份额非常小，仅有2%左右，汽车的交易目前还主要集中在4S店、二网等线下渠道，其中4S店占70%以上。
Q：如何理解乐车邦赋能4S店智慧新零售，4S店智慧新零售又包括什么呢？
A：未来十年，4S店仍是汽车市场的核心主力，拥有最豪华的硬件设施、最优质的资源供给和基数庞大的用户，唯一欠缺的就是线上资源和数字化能力。而乐车邦做的则是赋能4S店，将线上资源和数字化能力导入给4S店，帮助4S店体系完成转型升级。
关于4S店智慧零售，主要有5种：1.业务线上化。把线下业务全部搬到线上，打破营业时间和物理空间的限制；2.运营互联网化。构造以用户为中心的高效连接，建立更紧密的互联关系；3.单店品牌多元化。通过产业链的打通并依托我们全国性的服务网络，实现单店跨品牌经营；4.管理智能化。通过大数据、AI算法，实现对用户、员工、日常经营管理；5.少人工化。运用互联网技术和工具，减少人工成本投入，提升效率。
Q：乐车邦在助力4S店数字化方面有怎样的布局呢？
A：疫情期间，乐车邦加快了魔轮SaaS的迭代更新，成功帮助超过800家4S店开通线上4S店，通过运用魔轮搭建私域流量平台，在疫情还未完全结束的2-3月，实现每家店线上与顾客连接和留存，并可线上下单进行转化，单店平均新增注册用户超过2000人，极大帮助4S店恢复日常运营，增强了他们抵御风险的能力。
魔轮SaaS 6大能力，助力4S店搭建私域流量
Q：魔轮SaaS和市面上其他的产品相比，独特的优势和功能亮点是？
A：主要从6个方面来分析：
1）全业态线上服务能力。帮助4S店搭建自己的小程序店，线下新车、维修、保养、救援等业务全都可以搬到线上，进行展示、咨询、预约等，用户不再是到店才能交易；同时提供保险查询、年检代办、爱车估价等实用业务，挖掘更多交易机会。
2）平台化流量聚合能力。乐车邦与微信出行服务、百度地图、高德地图、今日头条、淘宝、支付宝、京东等100多家全国和地区性平台达成流量入口合作，可以为魔轮合作店带来巨量新用户。
3）行业最强大数据能力。我们优选了几十家合作伙伴，整合了最强的行业数据，建立了自己的大数据壁垒。用户登录店端只要输入一个车牌，店端即获取9个商业机会，包括位置画像、车架号、车型、购车时间、保险、违章、年检、维修保养和二手车残值；
4）裂变式在线获客能力。魔轮把互联网最火的直播、拼团、秒杀、砍价、集赞、集客报名、全民代理人等各种类型营销工具都整合进来，帮助店端在微信生态里低成本精准获取海量用户；
5）社交化用户连接能力。通过用户主动行为跟踪和分析，结合大数据能力，将新车、保养、续保、二手车营销活动精准推送给用户，用户点击即可转化；
6）移动化智慧管理能力。魔轮后台向管理者开放经营报表、上牌量、智慧衍生、售后接车等智能化管理工具，可以提升管理效率，并通过科学的数据分析帮助管理者轻松决策。
Q：4S店在数字化营销方面有哪些短板，魔轮是如何帮助4S店实现数字化的？
A：4S店在数字化方面，主要依赖厂家的DMS系统和汽车垂直媒体。但在用户管理系统方面，就是持有客户、发展客户与客户之间做互动这件事情上，DMS系统没有给出解决方案。4S店的数字化需要拥有一个能将前端载体和后端管理系统完全串联到一起的管理系统。魔轮既有面向用户的4S店小程序，也可以通过小程序把业务实现在线化，并制定线上营销活动向目标用户精准推送，这样有效解决了DMS的短板问题。
Q：目前合作的4S店主要是什么品牌？有什么成功的案例可以分享吗？
A：目前，魔轮合作了超过800家4S店，品牌覆盖包括奥迪、宝马、奔驰、丰田、本田、大众等主流汽车品牌。
很多合作伙伴通过魔轮线上4S店轻松获得海量用户，特别是在艰难的疫情环境下实现了逆势增长。例如兰州金岛集团旗下15家4S店在魔轮的助力下，各店成交量都快速恢复，并带动所有品牌的市占率实现较大幅度的同比增长，例如宝马品牌，4月市占率从合作前的2.73%跃升到4.03%。
互联网+汽车营销，快速完成数字化转型
Q：随着我国汽车增长持续缓慢，行业竞争出现白热化的阶段。那么，汽车经销商如何才能实现可持续经营？4S店数字化会是未来的主流方向吗？
A：4S店数字化转型为大势所趋，全模块、全业务链条交易闭环是互联网+汽车销售最为有利的工具，搭建私域流量平台，快速完成数字化转型，线上线下融合将是汽车经销商可持续发展的“护城河”。
此外，日益兴起的视频直播、智能展厅可以作为新的流量入口，成为传递品牌及产品信息的窗口。
Q：您觉得4S店向数字化转型的主要驱动力有什么？
A：4S店数字化是必然趋势的主要原因是4S店的用户群体的变化，现在是90后，他们是互联网原住民，他们成长于移动互联网时代，消费和决策在网上解决。但是4S店经营方式过于传统，数字化方面非常弱，没有办法去满足新一代年轻用户群体对互联网的需求。所以4S店要适应时代发展，必须加快数字化转型。
Q：疫情期间，很多车企和4S店纷纷尝试直播，转化如何？您怎么看直播在汽车行业的发展？
A：数据显示，车企、经销商仅在抖音平台开通直播的账号就接近5000个。但是，汽车直播的转化率却并不高，一些汽车大V直播间在线观看人数动辄上百万，可实际成交的订单却寥寥无几。
直播能够非常直观生动地向用户展示商品，引来的用户如果能够沉淀在自己的平台上，对店端交易转化的促进非常有帮助。魔轮也有直播功能，该功能直连魔轮小程序4S店，可以实现100%留存，可多渠道、多场景、高频次反复触达用户，实现线上直播互动引流，线下服务体验交易，形成完美交易闭环，真正帮助4S店提升成交量。
4S店的江湖从来都不缺乏明争暗斗，在武器变钝的现状下，最重要的是打造好自己的盾，不仅因为长尾是市场变局下震动最强烈的地域，更因为生存法则容不下迟疑的人。尤其是在互联网快速更迭的当下，4S店数字化转型迫在眉睫，等待我们的是打破行业壁垒，满足消费者更多需求。
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